Ter uma boa compreensão da psicologia do consumidor é importante para empresas de todos os portes e segmentos. Afinal, entender os fatores que influenciam as escolhas e comportamentos dos consumidores ajuda a criar experiências, produtos e comunicações que realmente atendem às suas necessidades e desejos.
A seguir, nós da Yooper, vamos explorar os principais conceitos relacionados ao comportamento de compra, como a tomada de decisão, a influência social e os gatilhos mentais. Continue lendo para saber mais!
Principais conceitos psicológicos aplicados ao comportamento de compra
Antes de entendermos cada uma das estratégias utilizadas na psicologia do consumidor, é importante conhecer os principais conceitos que influenciam seu comportamento.
Tomada de decisão do consumidor
Dentro da psicologia do consumidor, o processo de tomada de decisão envolve cinco etapas:
- Reconhecimento do problema;
- Busca de informações;
- Avaliação de alternativas;
- Decisão de compra;
- Avaliação pós-compra.
Esses passos são, basicamente, o caminho que os clientes fazem para avaliar e amadurecer suas escolhas sobre a aquisição de produtos e serviços.
Gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são muito importantes na psicologia do consumidor, pois trabalham aspectos emocionais, comportamentais e cognitivos que fazem o consumidor se sentir inclinado a tomar decisões mais rápidas por sentir que está diante de uma oportunidade única ou exclusiva.
Alguns exemplos de gatilhos mentais são:
- Escassez: valorizamos mais os produtos ou serviços percebidos como escassos ou de disponibilidade limitada;
- Autoridade: somos mais propensos a seguir as recomendações de pessoas ou fontes entendidas como autoridades ou especialistas.
- Coerência: temos um desejo de ser consistentes com seus valores, crenças e comportamentos anteriores.
Quando as empresas conseguem incorporar cada um desses gatilhos mentais, de forma orgânica, em suas campanhas publicitárias, o engajamento e as conversões tendem a aumentar significativamente.
Influência social
Os consumidores são diretamente influenciados pelo seu contexto social, grupos que fazem parte, família, locais que frequenta, amizades e relações amorosas.
Entender como essa influência afeta as escolhas dos consumidores ajuda as empresas a direcionar melhor suas ações e estratégias de marketing, bem como sua comunicação com os clientes.
Neuromarketing
Dentro da psicologia do consumidor o neuromarketing é um campo que estuda como o cérebro humano reage a estímulos de marketing.
Combinando neurociência, psicologia, antropologia e biologia, o neuromarketing monitora cientificamente a atenção, emoção, memória, ondas cerebrais, rastreamento ocular e respostas físicas dos consumidores
Comportamento do consumidor online
É comum que o comportamento online do consumidor seja diferente daquele em lojas físicas. A internet permite comparar preços facilmente, pesquisar sobre a qualidade do produto, ler e assistir resenhas.
Por isso, é essencial compreender cada um dos aspectos da psicologia do consumidor para criar funis de venda personalizados, otimizar produtos e fidelizar clientes.
Personalização e experiência do consumidor
A personalização da experiência do consumidor não só aprimora a experiência geral, como também otimiza a jornada de compra, deixando-a mais fluida e eficiente.
A personalização pode ser alcançada através de estratégias como:
- Conhecer profundamente o público-alvo por meio de pesquisas de mercado e análise de dados;
- Segmentar os clientes com base em características demográficas, comportamentais e psicológicas;
- Aprimorar a comunicação para torná-la mais relevante e direcionada a cada pessoa;
- Humanizar o atendimento através de interações personalizadas e treinamento adequado da equipe;
- Ouvir os feedbacks dos consumidores e incorporá-los para melhorar a experiência;
- Explorar os dados gerados sobre preferências, comportamentos e jornadas de compra dos clientes;
- Utilizá-los para entender o que os clientes querem e precisam, e assim oferecer soluções e comunicações personalizadas;
- Investir em tecnologias como sistemas de CRM, análise de dados e automação de marketing para viabilizar a personalização em larga escala.
Testes A/B e experimentação
Os testes A/B ajudam a entender o comportamento do consumidor, permitindo otimizar estratégias de marketing e experiências de produto.
Alguns exemplos de experimentos e insights obtidos por meio de testes A/B são:
- Testar diferentes layouts de página, cores e chamadas para ação (CTAs) para melhorar as taxas de conversão em sites de comércio eletrônico;
- Experimentar diferentes abordagens de redação de e-mail, assuntos e horários de envio para aumentar as taxas de abertura e cliques em campanhas de e-mail marketing;
- Testar variações de design de produto, recursos e preços para entender quais combinações ressoam mais com o público-alvo.
Conforme foi possível observar, incorporando a psicologia do consumidor em suas estratégias de marketing e vendas, as empresas conseguem criar experiências mais envolventes, relevantes e persuasivas para seus clientes.
Entender cada um dos fatores que moldam o comportamento e as decisões dos consumidores é de suma importância para o sucesso do seu negócio a longo prazo. Continue lendo o blog da Yooper para obter as últimas novidades sobre o assunto!
