As redes sociais estão transformando profundamente os hábitos de consumo. O ciclo em que as empresas seguiam um modelo linear de vendas – onde os consumidores eram conduzidos através de um funil de marketing, passando por diferentes estágios até a conversão final –, agora se tornou um ciclo contínuo e dinâmico, conhecido “The Loyalty Loop” ou, em português, o “Loop da Lealdade”.
As etapas do funil de vendas tradicional são redefinidas e ampliadas para incorporar uma série de interações entre consumidores e marcas, em uma jornada do cliente não linear, onde os consumidores podem entrar e sair em diferentes pontos, continuamente influenciados por uma variedade de fatores, como conteúdo inspirador, confiança na marca, comunidades e lealdade.
Nesse post, a Yooper vai te apresentar as principais novidades dentro das etapas de conversão, analisar as mudanças de comportamento dos usuários e dar dicas exclusivas de como ganhar leads nesse looping.
Funil tradicional: o que é e como funciona
Antes de falarmos do Loyalty Loop, é importante olharmos para o que já conhecemos para poder entender o que mudou e o que se manteve. O funil de vendas tradicional é linear, com os consumidores progredindo de um estágio para o próximo de forma sequencial. As etapas são:
1. Conscientização: Nesta fase, os consumidores tomam conhecimento da existência de um produto ou serviço. Isso pode acontecer por meio de diferentes canais de marketing, como anúncios, mídia social, boca-a-boca ou busca online;
2. Interesse: Após a conscientização, os consumidores demonstram interesse no produto ou serviço. Eles começam a pesquisar mais sobre suas características, benefícios e como ele pode atender às suas necessidades ou resolver seus problemas;
3. Consideração: Durante esta etapa, os consumidores avaliam as opções disponíveis no mercado. Eles comparam diferentes produtos ou serviços, analisam preços, recursos e avaliações de outros consumidores para tomar uma decisão informada;
4. Compra: Uma vez que os consumidores tenham considerado todas as opções e estejam convencidos de que o produto ou serviço atende às suas necessidades, eles efetuam a compra;
5. Fidelização: Após a aquisição, as empresas trabalham para manter os clientes satisfeitos e engajados, a fim de incentivá-los a repetir a compra no futuro e se tornarem defensores da marca.
Embora o funil de vendas tradicional tenha sido uma estrutura eficaz para entender o processo de compra do consumidor, é importante reconhecer que as dinâmicas do mercado estão evoluindo rapidamente.
O surgimento das redes sociais e outras tecnologias digitais está mudando a maneira como os consumidores interagem com as marcas, criando novas oportunidades e desafios, e é diante disso que novos conceitos como o “The Loyalty Loop” surgem.
Evolução do Funil de Conversão
Embora o funil de vendas tradicional ainda seja eficaz em muitos aspectos, sua rigidez e linearidade podem não ser mais suficientes para atender às demandas dos consumidores modernos. Com a ascensão das redes sociais, os consumidores têm mais acesso do que nunca a informações, opiniões e experiências de outros consumidores, o que influencia diretamente seus processos de compra. Veja aqui como esse processo ocorre:
Inspiração
A chave desse novo método de conversão é entender que local sua marca ocupa, criar conteúdos que não sejam apenas venda direta de produtos e sim conteúdos que inspirem e ressoem com o usuário.
De acordo com a Vogue Business, 77% da Geração Z e 79% dos Millennials nos EUA procuram ativamente por inspiração nas redes sociais, especialmente conteúdos relacionados ao estilo pessoal. E quando questionados sobre onde descobrem novos produtos e marcas, três plataformas se destacam: YouTube, TikTok e Instagram.
Mesmo que seu público alvo não seja a geração Z, é interessante se manter próximo desse grupo se sua intenção é construir uma marca duradoura, afinal eles estão adquirindo poder aquisitivo agora ao entrar no mercado de trabalho e em pouco tempo serão os principais compradores de muitos negócios.
Os consumidores modernos buscam algo que se destaque em meio a avalanche de publis que correm pelo feed, desejando conteúdo autêntico e valioso que os inspire e os faça sentir-se conectados.
Esse conteúdo valioso é aquele que demonstra genuíno interesse no bem-estar e nos interesses pessoais do público-alvo. Ao entregar essa inspiração e conexão através das redes sociais, você tem a oportunidade não apenas de conquistar clientes, mas também de construir relacionamentos significativos que perduram ao longo do tempo.
Pesquisa e exploração
Com creators e influenciadores que falam o que realmente acham dos produtos em suas redes, o medo de ser “enganado” por uma campanha se dissipa. Os consumidores cansaram de ver um anúncio de um produto que entrega X, Y e Z e no final nem o X chega em suas mãos
Atualmente, os consumidores demonstram uma preocupação crescente em fazer uma pesquisa de produtos em fontes confiáveis antes de efetuarem suas compras. Eles recorrem a creators que acompanham nas redes sociais, exploram os comentários em publicações das marcas e consultam avaliações em diversos sites especializados.
Uma estratégia eficaz para conquistar vendas nessa etapa é educar o cliente sobre o produto ou serviço oferecido. Isso pode ser feito por meio de incentivo a reviews UGC (User Generated Content), unboxings e outros tipos de conteúdo que proporcionam uma visão autêntica e detalhada do produto.
Comunidade
As redes sociais transformaram os espaços virtuais em universos pessoais, mas com o passar dos anos, especialmente após a pandemia, essa experiência deixou de ser encantadora para muitos, tornando-se um tanto solitária. Como resultado, os consumidores passaram a valorizar cada vez mais a construção de comunidades reais, estabelecendo vínculos genuínos entre cliente e marca.
É como se estivéssemos revivendo as tribos urbanas dos anos 90, onde a conexão com uma comunidade era fundamental. Portanto, é essencial criar uma atmosfera envolvente que desperte o interesse e faça com que os observadores queiram participar ativamente.
Construir uma comunidade vai além de simplesmente vender um produto, e sim compartilhar a história da marca, o estilo de vida que ela representa e o posicionamento que adota em todas as suas ações.
Lealdade
A lealdade do cliente já foi associada principalmente à repetição de compras, mas no cenário atual, essa dinâmica mudou consideravelmente. Agora, no novo modelo de funil, a lealdade é mais uma via de mão dupla, onde tanto a marca quanto o cliente estão conectados de forma recíproca.
Na era das redes sociais, a lealdade dos consumidores se manifesta de várias formas:
- Comprar a marca sempre que possível, demonstrando uma preferência consistente por esta em detrimento de outras opções;
- Fazer propaganda boca-a-boca para os amigos, compartilhando experiências positivas com o produto ou serviço com sua rede pessoal;
- Acompanhar a marca nas redes sociais e engajar-se, mesmo que não façam compras com frequência, mostrando interesse contínuo pela marca e suas atividades.
Essas demonstrações de lealdade refletem um relacionamento mais profundo entre a marca e o cliente, onde ambos se apoiam mutuamente e se beneficiam da parceria estabelecida.
Exemplos de leads qualificados no Loop Loyalty
Um exemplo prático que ilustra a jornada de compra atual é o caso de Hailey Bieber e sua marca de cuidados com a pele e maquiagem, Rhode. Antes de lançar um novo produto, Bieber costuma criar uma frase sugestiva como “strawberry girl summer” e associá-la a um look de maquiagem, onde não apenas lança uma tendência, mas também desperta o interesse dos consumidores em sua marca.
Ao compartilhar essa frase nas redes sociais, Hailey cria uma onda de inspiração entre seus seguidores, gerando uma microtendência que rapidamente se espalha. Quando o produto é lançado, a demanda é alta, e as vendas decolam. Essa estratégia não só cativa os consumidores desde o início da jornada de compra, mas também os leva a se engajarem com a marca e a se tornarem clientes fiéis.
Agora, mudando de cenário, vamos olhar para o Duolingo que, em vez de vender produtos físicos, oferece serviços, mas também se destaca na construção de uma comunidade engajada. Eles entendem o poder do humor e da cultura pop, investindo em criar vídeos curtos e memes que sempre viralizam.
Além disso, a plataforma aproveita a força dos fandoms de ficções e oferece cursos das línguas fictícias de universos como Star Trek e Game of Thrones, incluindo Klingon e Alto Valiriano. Essas iniciativas não só geram conversões, mas também fortalecem o sentimento de comunidade entre os usuários do Duolingo.
A era da integração multicanal
A integração multicanal tornou-se fundamental na jornada do cliente atual. Hoje em dia, os consumidores estão constantemente alternando entre diferentes canais para obter informações e tomar decisões de compra.
Por exemplo, um cliente pode descobrir um produto em anúncio, em seguida, recorrer ao YouTube para assistir a reviews e depois pesquisar no Google para comparar preços. É crucial reconhecer que cada cliente possui suas próprias preferências e comportamentos de compra.
Alguns podem sentir-se mais confortáveis em fazer compras online, enquanto outros preferem visitar uma loja física para ver o produto pessoalmente antes de tomar uma decisão. Além disso, alguns consumidores podem valorizar a conveniência da entrega rápida, enquanto outros priorizam o atendimento ao cliente e a experiência de compras.
Nesse cenário diversificado, a integração multicanal se tornou essencial para atender às expectativas dos clientes, que estão constantemente alternando entre diferentes plataformas e canais para realizar suas compras. Ao reconhecer e abraçar essa realidade, seu negócio pode oferecer uma experiência de compra mais fluida, personalizada e satisfatória, independentemente do canal escolhido pelo cliente.
Ao cultivar relacionamentos sólidos e fortalecer sua base de clientes por meio da integração multicanal, as empresas podem se destacar em um mercado competitivo e dinâmico, garantindo o sucesso a longo prazo.